教培（非學科）行業的當下，正在無限接近行業新常態
2024/4/26
在2023年的，幾乎我輔導的所有的機構其訴求無非是招生或者薪酬，而進入到2024年，我所輔導的這些對象已經發生很大的變化，薪酬和招生的當然也有，但是機構的未來和發展的變的越來越多。從我個人層面而言，我是感到欣喜的，因為伴隨著市場環境的變化，已經那些曾經無限高光的機構們陸續暴雷，越來越多人認識到走的穩比走的快更加重要。市場競爭無處不在，每個人都希望自己的機構能活的更好，但是即使你很勤奮很努力，很多時候結果都不會如往常那樣讓人滿意，這里面當然也有執行層面的問題，但是更重要的是，已經進入到存量時代的教培行業，伴隨著優勝劣汰，正在進入一個新常態，那就是拼單一技能的機構，在有體系支撐的機構面前，終將不堪一擊。是人山人海、車水馬龍，這種情況其實早已見怪不怪。因為即使不是小長假，你都能看到到處欣欣向榮、忙忙碌碌的狀態。但是這些消費一方面沒有進入到房地產，另一方面也沒有發生過去那種發力印錢大水漫灌的情況。也就是說，如今我們看到的消費，不是像過去那樣變成了銀行的款，而是變成了另外一部分人的收入，而這另外一部分人恰恰就是教培機構的服務對象。你可以盤點一下你的家長們的職業，所謂公務員家庭所占比重會越來越小，特別是那些三四線城市甚至縣城里，教培機構的客戶很多都是那些個體戶家庭或者工薪階層。他們的收入從哪里來？顯然不是通過國家財政來支付，更多的是源自于市場的流動。但是如果你把時間往回調，我們會發現在很多人的財富累積無非是三個方面：倒房和風口，但是如今這三項渠道好像都消失了，也就是說，相對于過往，如今大家都覺得掙錢不像之前那么容易了。既然掙的都是辛苦錢，那每一筆開銷，對于普通老百姓而言，就必然變得更加謹慎。所以從這個意義上說，教培機構的用戶群體正在發生變化，他們的收入更多是來自于自己的勤奮和努力，也因此在子女教育層面的支出會變得更加理智。作為教培機構，想要超越競爭對手，在增量持續下降的大環境里占得先機，形成自己的優勢，就必須提供比對手更好的課程、環境、服務、體驗、管理和技術等等，而你要完成這些方面的任務，就意味著要比之前做的更為細致和優秀。這些運營動作，最終提升的是客戶滿意度，延長續費周期，提升轉化和復購，這是運營的使命，否則毫無意義。所以說，掙錢難是常態，教培行業的現狀才是正常態。你步子邁得太大、你不遵守基本規律，一味的冒險投資，那結果就是崩盤跑路。如果你這也不敢、那也不做，那你的生存空間會變得越來越小，所以，什么是做對事情？就是要在這二者之間尋求一種動態平衡，顯然這樣的難度多人而言已經是超綱的，然而，你不具備這種精細化運營的能力還真的就不行。其實想要理解精細化，從精細化這三個字里面就能找到答案。
精，就是取舍。是有門檻的，是有標準的，是要抓住那些重要的用戶河北的一家籃球培訓機構，五個校區兩千多人的規模，在當地不僅是人數，而且在價格上也是先。然而這家機構也無非只有五年不到的歷史，而且在這個過程中非常幸運的從開業就遭遇了疫情，但是依舊可以拿到非常優秀的結果。原因當然和他們的努力有關系，但是最根本還是因為他們在一開始的時候就選擇了區隔，就設置了門檻，就是要做高用戶。當別人的課時都是停留在50、60塊的水平的時候，他們的市場價直接拉到了170元一節課的高位。所以說，做對事情比把事情做對要重要的多，但是做對事情也不是簡單的一句設置門檻就可以解釋的，你當然可以設置門檻，那你憑什么讓別人認同你的門檻？你圍繞這個對的事情，一方面在選址、立項、定價、包裝、營銷各個環節要做到匹配，另一方面是需要通過這些動作證明你做的事情是對的。很顯然，很多人根本沒有認真思考過這個問題，看到別人開機構就照貓畫虎的開機構，或者說自己本身有了專業技能就選擇開機構，這種前提下，你所有的煩惱才真正開始。細，就是細節、體驗，更多的是用戶多維度的需求舉例，做成人舞蹈的比比皆是，但是寧波的一家成人舞蹈機構就很不一樣，你在她的朋友圈其實很少能看到舞蹈課程的相關內容，因為這家機構的定位并不是一個舞蹈學校，而是傳遞女性美學的藝術空間，舞蹈在這里只不過是一個載體。可以傳遞美的東西有很多，比如茶藝、服裝、攝影等等，所有的元素都是通過舞蹈這個載體釋放出去，從而滿足用戶的更多維度的訴求，而不僅僅是學舞蹈。事實上，我每一次遇到那些做成人舞蹈的機構都會問一句，你的這些學舞蹈到底是為了什么？你開著成人舞蹈科目又是為了什么？少兒階段的培訓也是如此，為什么舞蹈就只能舞蹈？把美術和繪本有機結合就是繪本美術，把少兒英語和繪本結合在一起就是繪本英語，把舞蹈和繪本結合在一起就是繪本舞蹈。但是如果你只是簡單的疊加當然就流于形式，而是在這種概念之下，你能賦予更多的實際的內容和意義。當然，這只是產品層面的概念，如果從營銷服務的層面來說，你的每一個環節都應該是和你的理念相匹配，也就是說，精細化運營不是在你原有的運營動作的基礎上做增項，而是一個全流程的變革。正因為是一個長期的過程，我才花了八個月的時間把數百家機構的運營輔導的經驗整合梳理成一套《教培機構（非學科）精細化運營手冊》，匹配年度直播課，打造一個面向非學科機構的精細化運營的學習社群。化，就是標準化、流程化。一般來說，企業都有四個發展階段，生存期、成長期、成熟期和衰落期，對于教培機構，其實更多的還是生存期和成長期的過程，這和教培行業的區域性和本土化的屬性有關。生存期是解決從零到一的過程，而成長期是從一到十的階段，不同的階段有不同的流程和標準。前者是個人經驗的累積和整理，后者是經驗的提煉和復制，這個過程是不斷優化迭代的，最終實現可復制。所以，精細化不是一個結果，而是一個動態的過程。這里面最為重要的關鍵節點又在于對于組織的設計和經營者的自身定位。很多教培機構的從業是先干起來再說，后面再縫縫補補，而現實是你越是縫補就覺得窟窿越大，把自己忙成救火隊員，就越容易把自己解放出來，也更加利于發揮團隊綜效。畢竟，既然紅利時代已經過去，剩者為王的時代已經到來，拼的還是誰的競爭力更強。教培人，加油！至于持續深入學習精細化運營，或者尋求更多的幫助和支持，歡迎通過報名《教培機構（非學科精細化運營手冊》以及年度直播課和我形成初步的鏈接。你我時間都很寶貴，如果你接受或者認同我所分享的內容和理念，選擇相信，那非常歡迎你。如果你只是想加個微信認識一下，那就真的很沒有必要，我也祝福你一定可以找到你認同的地方，事情就是這么簡單。至于什么怕被騙、怕沒時間、怕聽不懂，都不重要，就一句話，你是不是真的希望自己變得更強！